Lead, prospect e cliente: entenda o que é cada um deles e suas diferenças

Para quem já está inserido no meio do marketing, principalmente no marketing digital, eu tenho certeza que já está familiarizado com estas 3 palavrinhas.

Porém, para muitas pessoas, é um pouco complicado entender e conseguir diferenciar o que é um lead, o que é um prospect, e o que é um cliente.

E neste artigo, eu vou te explicar detalhadamente o que cada um destes atores, e onde eles se encaixam dentro do marketing digital.

Mas antes de falarmos sobre o que é lead, prospect e cliente, vamos primeiro fazer um trabalho de contextualização.

Quando falamos destes 3 atores dentro do marketing, precisamos falar primeiro de funil de marketing e funil de vendas. Parecem a mesma coisa mas não é. E eu vou tentar te explicar de forma clara e resumida para não te confundir.

Funil de Marketing

Funil de Marketing, é um ferramenta muito poderosa que ajuda muitas empresas a desenvolver estratégias para atrair pessoas interessadas em seus produtos e serviços. Nele, é possível desenhar todo o processo de captação de clientes de uma empresa. 

Este processo, pode ser resumido basicamente em 3 etapas, que são elas:

• Topo do funil : Onde se atraem e despertam interesse no público alvo. É aqui que o lead aparece pela primeira vez.
• Meio do funil : Onde se nutre, educa e conscientiza o lead sobre um determinado problema, e suas possíveis soluções. É aqui que os leads são convertidos em prospects.
• Fundo do funil: Nesta etapa, os prospects são tratados e as negociações de contratações dos serviços e compras dos produtos ocorrem, e os prospects são convertidos em clientes.

Basicamente, tanto o funil de marketing quanto o funil de vendas, possuem a missão de atrair visitantes interessados no seu produto ou serviço. Converter esses visitantes em leads. Relacionar com estes leads, conscientizando-os e municiando-os de informação rica. Para só então, prepará-los, convertendo esses leads em prospects ou oportunidades. 

E é justamente no final do funil de marketing que é feita a conexão com funil de vendas.

Funil de Vendas

Assim como o funil de marketing, o funil de vendas também pode ser dividido, basicamente, em 4 partes. 

• Diagnóstico: É a primeira etapa do funil de vendas, onde o departamento comercial de uma empresa, ao entrar em contato com o prospect, procura entender a real necessidade do mesmo.
• Apresentação da solução: Nesta etapa, é feita uma apresentação de como o produto ou serviço da empresa em questão pode ser extremamente útil para a solução do problema do prospect.
• Quebra de objeções: Aqui, é o momento que o prospect pode surgir com algumas questões sobre o produto ou serviço como, efetividade, valor de investimento ou qualquer outra questão que possa impedir que a venda seja realizada.
• Fechamento: Por fim, esta é a etapa onde a venda é propriamente realizada, e o prospect se torna um cliente.

Mas agora que já entendemos um pouco sobre funil de marketing e funil de vendas, vamos ao tema central deste texto. O que é lead, prospect e cliente, e suas diferenças.

O que é um Lead?

Chamamos de lead para se referir a um indivíduo ou empresa que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido por uma empresa. 

Esse interesse é geralmente demonstrado ao fornecer informações de contato, como nome, email, telefone ou outros dados relevantes, em troca de algum tipo de conteúdo, oferta ou interação com a empresa.

O conceito mais completo e atual de um lead envolve uma abordagem mais qualificada e personalizada. 

Isso significa que um lead não é apenas alguém que forneceu informações de contato, mas também alguém que se encaixa no perfil do cliente ideal da empresa, possui um potencial real de compra e está em um estágio específico do ciclo de compra.

Isso permite às empresas adotarem estratégias mais direcionadas e personalizadas para cultivar relacionamentos e impulsionar vendas de maneira eficaz.

Uma vez que um lead é capturado, ele pode ser nutrido com informações e conteúdo relevantes que se torne um prospect, e mais à frente, quem sabe, seja um cliente efetivo. 

Isso pode ser feito por meio de tráfego pago, e-mail marketing, marketing de conteúdo e marketing social.

Os leads são uma parte essencial do processo de vendas. Eles são a fonte de novos clientes e podem ser nutridos para se tornarem clientes.

Aqui estão algumas dicas para gerar leads:

• Crie conteúdo útil e envolvente que ajude os leads a resolver seus problemas.
• Ofereça ofertas gratuitas ou com desconto para incentivar os leads a se inscreverem.
• Use canais de marketing digital para alcançar um público amplo.
• Personalize sua comunicação com os leads para que eles se sintam especiais.
• Acompanhe os leads para garantir que eles estão recebendo o suporte de que precisam.

Ao seguir estas dicas, você pode gerar leads que se tornarão clientes fiéis.

O que é um Prospect?

Um prospect, ou em também chamado de “oportunidade” (de venda)potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ou serviço, mas que ainda não chegou ao estágio de ser considerado um cliente efetivo. 

O prospect é alguém que está na fase de avaliação e consideração, explorando opções e pesquisando soluções antes de tomar uma decisão de compra.

Esses detalhes permitem que a empresa continue a se comunicar com o prospect, fornecendo informações adicionais, esclarecendo dúvidas e oferecendo mais valor para ajudar no processo de tomada de decisão.

A distinção entre um lead e um prospect pode variar de acordo com a empresa e a estratégia de marketing. 

Enquanto um lead muitas vezes se refere a alguém que forneceu informações de contato, um prospect é tipicamente um lead mais qualificado que demonstrou um interesse mais específico e ativo em relação ao produto ou serviço da empresa. 

No entanto, em muitos contextos, os termos são usados de forma intercambiável para se referir a possíveis clientes em estágios iniciais de envolvimento com uma empresa.

O que é um cliente?

A definição mais atual de um cliente é alguém que adquire produtos, serviços ou soluções de uma empresa em troca de valor, geralmente monetário. 

Além disso, a moderna concepção de um cliente abrange não apenas a transação comercial, mas também a construção de relacionamentos duradouros e a busca pela satisfação contínua das necessidades e desejos desse cliente.

Com a evolução das estratégias de negócios e o foco no atendimento ao cliente, a definição de um cliente agora inclui elementos como fidelização, feedback, engajamento e experiência.

As empresas estão mais conscientes da importância de criar uma experiência positiva para o cliente em todos os pontos de contato, desde o processo de compra até o suporte pós-venda, visando não apenas vender produtos, mas também cultivar relações a longo prazo.

Assim, a definição contemporânea de um cliente vai muito mais além do que uma mera transação comercial e se estende para a criação de conexões significativas e duradouras, onde a satisfação, a confiança e a entrega de valor são fundamentais.

Concluindo

Os leads são muito importantes porque são uma fonte futura de novos clientes. 

Eles podem ser alcançados por meio de uma variedade de canais de marketing, incluindo marketing digital, marketing de conteúdo e marketing de relacionamento

Com a evolução das estratégias de marketing digital e automação de marketing, os leads são frequentemente categorizados em diferentes estágios do funil de vendas, como “topo de funil” (awareness), “meio de funil” (consideração) e “fundo de funil” (decisão). 

Isso ajuda as empresas a direcionarem abordagens e conteúdos específicos para cada estágio, visando nutrir e converter esses leads em clientes.

Espero que este artigo tenha jogado luz sobre o intrigante trio: lead, prospect e cliente! 

Agora, quando alguém disser “lead”, você vai responder com confiança “ah, é aquele que está no topo do funil, certo?” E quando ouvir “prospect”, sua mente vai brilhar com a lembrança da fase de avaliação e consideração. Já o “cliente”, bem, você saberá que vai muito além da transação – é sobre construir uma relação de confiança duradoura. 

E aí, ficou mais claro?
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